4月14日，国务院常务会议提出购房贷款差异化要求；

    4月17日，《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》发布；

    4月19日，住房城乡建设部发出《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》……

    杭州的商品房成交套数、成交面积全面下降，二手房交易量同时明显回落。

    除了一些品牌中介外，杭州还生存着一批房产中介加盟商，而杭州每年都会淘汰一批中介机构。有业内人士指出，“这个比例大概是10%，也就是100家左右。当然，有淘汰就会有补充，杭州每年新增的中介公司数目都会超过淘汰量。今年，杭州中介机构新增数量又会有一次爆发。”

    房产中介该如何执守住他们的2010？房产中介市场还有可进入的空间吗？本期18创富封面报道将带您走进杭城的二手房交易市场……

    低谷入市是明智之选

    2010，杭州房产中介将有1/3被洗牌

    不需要很高的学历，不需要丰富的从业背景，更不需要具备雄厚的资本，投资一家房产中介公司的准入门槛真的不算高。

    “从业经验并非最重要的。在杭州，只要拥有50万元的资本，在公司内部拥有3位有资质的房产经纪人，然后去工商注册并在房管局获批中介资质，就能开一家中介公司了。” 杭州市房地产中介行业协会副会长邓力这样告诉记者。同时，作为住商不动产浙江区域董事长，邓力的这家纯加盟形式的中介公司在杭州的70个门店中，有高达1/3的加盟商此前并未从事过该行业。

    如果按照“所有的一手房都会变成二手房”的原理分析，可以说，中国有多少套房子，二手房交易的市场空间就有多大。在杭州这座房地产市场欣欣向荣的城市中，庞大的市场空间正吸引着越来越多的创业者涉足，他们把创富的梦想寄托在帮助每套房子易手所赚取的中介费上，这成了他们叩响财富大门的“金砖”。

    “目前杭州有1000多家房产中介机构。除了像我爱我家这样的纯直营品牌外，大多数品牌的中介机构其实都是做加盟的。”邓力认为，房产中介并不是一个暴利行业，在杭州这个市场上，房产中介公司的平均利润率不会超过20%。它其实是一个劳动密集型的行业，投资人要把大量的精力放在人员管理上，是一个需要“守”的行业。

    但是，由于受政策波动、经营能力、人员流动等因素影响，杭州每年都会淘汰一批中介机构。根据邓力观察，这个比例大概是10%，也就是100家左右。当然，有淘汰就会有补充，杭州每年新增的中介公司数目都会超过淘汰量。今年，杭州中介机构新增数量又会有一次爆发。

    “现在中央大约每两年都会对房地产市场作一次大的调整，而市场触底的时候往往又是入市的最佳时机。现在来看，调整才刚开始，预计8月会到达谷底。2008年的时候，杭州市场上有1/3的中介公司关门了，今年的情况估计也差不多，尤其是独立的中小房产中介公司，他们的抗风险能力更弱，有品牌支持的加盟店情况会好一些。我个人建议中小中介公司可以选择理性退市或联合加盟的方式来抵御打击。”浙江大学房地产研究所所长赵杭生分析说，部分有远见的投资者会选择在触底时入市，这样的人并不多，如果能坚持下来自然会守得云开见月明了。

    赵杭生指出，“低谷入市的好处有很多，首先就是成本低，行情不好的时候找门面也容易，租金也相对低廉；其次是容易招揽人才，因为竞争对手少了，可选择人才的余地就大了；最后才是最重要的——市场触底刚好给投资者一个缓冲期，让他把更充沛的时间和精力投入到成本控制、人员培养、客户培育等关键环节中，养精蓄锐、蓄势待发。”

    四月下半月有家门店的成交量几乎为零

    如何“守”下去？店东是关键！

    在业界，房产中介公司又被称作“开关公司”。

    很多人认为，这是个容易操作的行业，其实进入后才发现要经营好一家中介公司难度不小。不懂得如何管理员工、如何开拓市场，贸然行事很容易以失败收场，而一家公司成败的关键人物就是店东。

    在莫干山路文二路

    路口的一家面积只有40平方米的中介门店里，记者见到了年轻的店东刘峰。去年，这位学生模样的老板在市中心开出了两家房产中介加盟店。而此前，刘峰一直在另一家中介公司里打工，摸爬滚打了7年的他，从业务员一直干到了浙江区经理。

    虽然有优秀的从业背景，但作为投资人，刘峰觉得自己还有很多需要学习和提升的地方。在莫干山路上的这家门店内，刘峰小小的办公桌上，一张排得密密麻麻的课程表放在了显眼的位置，“房产中介要接触各种人，菜市场里的鱼贩、世界500强和亿万富豪都可能会成为你的客户。股票、基金、保健养生，各类知识最好都能懂一些，这些会成为拉近你和客户间距离的谈资。通过学习，也可以结交很多的销售精英，相比之下，我们这个行业还有很多要提高的地方。”现在，刘峰每个月都坚持参加各种课程的培训，他计算过，自己一年花在学习上的费用不下三万元。

    “最近这段时间，国家陆续有调控政策出台，我每天都在学习和研究。”刘峰说，作为店东，必须时刻关注国家的金融、房产和税收政策，这些是基本的业务素养。如果自己不懂，怎么能培养好员工呢？

    “上个月我的两家店总共成交了十多套二手房，这个月的成交量基本与上月持平，但交易都集中在上半月，因为中央的调控，下半月的成交量几乎为零。”刘峰还记得去年一车车温州客户涌入门店的情形，但今年，这样的光景已经一去不复返了。

    “投资客购房往往很冲动，他们只关心房子的单价，但自住客注意的环节就很多，比如房子的面积、配套、户型、朝向等等。现在很多购房者都在观望，作为中介，目前更重要的工作是对买方的经营，除了要摸清每套房的情况，更要摸透购房者的真实需求，才能促成交易。”有着多年从业经验的刘峰总结了一套成交标准：大多数人喜欢选择离上班地点近的房子；杭州市区的人就有杭州情结，他们买房喜欢选择主城区；临安人喜欢买城西的房子；湖州人喜欢靠城北的楼盘；宁波人开始倾向九堡新东站附近的次新房。

    很多人都认为开发房源是件很有难度的事，其实不然。以刘峰加盟的这家中介品牌为例，其内部系统就有几万套房源和加盟商共享，而现在搜集新房源的渠道也很多。

    “每家中介门店的房源辐射范围是有限的，一般以从门店出发，骑自行车15分钟的路程为宜。比如我莫干山路店的辐射区域就是北至北大桥、南至松木场、东至朝晖、西至学院路。”刘峰介绍说，一般中介门店可以通过四大途径来找房源：首先是专业性网站，每月的花费不过几百元，是最直接的方法，但收效甚微；其次是平面广告，比如报刊杂志，这种方法费用高一些，但立竿见影，当天就会有回馈；再次就是商圈效应，你的店开在哪里，附近需要买卖房的客户自然会找到你；最后一种是DM杂志的派发，可以收集一些买房和租房的信息，免费向路人派发。

    杭州的中介机构众多，同业间难免会有摩擦的情况，店东在总部、门店、银行间扮演着沟通和衔接的角色。“加盟体系内共享的房源，一旦交易成功，房源方的佣金是20%-30%，客源方的佣金是70%-80%，这是业内规定。”刘峰说。

 有统计显示，杭州市场上的中介品牌不下百家，但占主力市场的不过10家，上述品牌已基本涵盖。根据经营模式，他们中又划分为纯加盟、纯直营和复合型经营这三大派系，比如我爱我家就是典型的纯直营模式；21世纪不动产、住商不动产、科威不动产等品牌是纯加盟形式；都市房网和裕兴不动产（旗下名楼不动产为直营体系）走的是直营+加盟的复合型路线。

    对投资者而言，一旦加盟，就可享受品牌带来的知名度和美誉度，能招揽到更多更优秀的人才。但是杭州的中介行业竞争十分激烈，员工跳槽的事情频繁发生，投资人对此都表示无奈。

    “如果员工要离职，我会劝阻，但不会强留。”刘峰说，我的两家店招的全是没有从业经验的员工，在培训上我自己很花心思，还会为他们设计职业规划。我店里有一个老家江西的店长，刚来杭州时也没有这行的工作经验，但人很踏实、干活努力，半年时间就卖了20多套房，还升到了店长的职位，收入翻了2-3倍。如果这样的人才流失了，我真要伤心死了。